技术赋能的体验提升
为满足客户全方位的需要,Verticurl可以提供24小时支持的咨询服务。这意味着,您可以专注于企业战略,减少因极具挑战性的最后期限或复杂的活动要求而带来的忧虑,并避免给您内部员工过重的压力。
需求产生
对于一些公司而言,在销售与营销漏斗中,并不缺乏潜在顾客。潜在顾客的质量逐渐成为他们所面临的挑战:为销售团队带来最佳潜在顾客,持续开展测试以及效率等,对于成功具有关键性作用.
有时,客观公正的第三方在公司既有策略方面能够给出全新视角——三个臭皮匠胜过一个诸葛亮。Verticurl的资深潜在顾客开发流程顾问已经确定(并且重新定义)了北美、欧洲、亚洲和澳州不同行业客户的需求产生流程。
Verticurl顾问通过以下方面聚焦于改善客户的潜在顾客开发流程活动:
销售线索评分流程审核与细化:
我们将从头开始协助制定销售线索评分方案,调整现有方案,或监测方案,随时间不断完善。
潜在顾客培养方案设计与开发:
我们的团队将与您合作,共同设计潜在顾客培养方案,在正确的时间交付正确的信息。
A-B测试与活动改善:
我们将针对多种提案、创意概念、设计或内容的测试制定流程和方案,以便从活动当中实现最大成果。
报告与分析:
借助营销自动化技术和客户关系管理应用,我们的团队可以协助创建活动报告,提供改善建议,实现进一步发展。
开发潜在顾客:
Verticurl利用高效、价格实惠、久经考验的全球支持模式,在销售周期当中帮助公司推动更多需求产生,将更多机会转化成为切实收入。在整个潜在顾客生命周期,我们执行并完善活动,通过初步的“举手”方式帮助客户衡量活动是否获得成功。我们通过以下方式实现这些:
管理活动定义和执行过程:
我们将利用久经验证的活动框架,从设计到交付全程帮助您管理活动。
提供相关和适时内容:
我们制定购买流程当中重要事件、具体联系人员或特定销售目标的内容。
协调销售与营销:
我们确定并坚持活动执行时间表,就潜在顾客质量方面达成一致,同时开发销售支持工具。
衡量结果,不断改善:
我们确定报告要求,分析活动结果,提供改善建议。
推动收入增长:
了解如何确定目标市场,制定有效的营销计划,这些都是推动销售增长、提高收入的关键因素。利用创意活动赢得目标客户,再将目标客户发展成为潜在顾客,抓住最佳机遇,推动销售增长。
然而,如果想要进一步发展,推动收入增长就不能仅关注合格的潜在客户。很多公司都会犯一个错误,那就是忽视不合格的潜在顾客,将他们排除在活动范围以外,这最终会对收入造成不利影响。据SiriusDecisions调查显示,在销售代表后续追踪的20%潜在顾客当中,有70%是不合格潜在顾客,而不合格潜在顾客中的80%在接下来的24个月内会从竞争对手那里购买产品。
Verticurl将艺术与科学相结合,致力于帮助您的公司管理营销活动并衡量是否获得成功。我们确保公司得到适当管理,将能够产生收入的潜在顾客纳入到覆盖范围当中。我们将帮您创造多触点活动,为销售团队提供更好的资讯信息。Verticurl通过以下方式,助您从上到下实现彻底转变:
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借助细分市场的针对性信息,打造多触点活动。
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提高潜在顾客流入数量,增幅可达20%。
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强化销售漏斗当中的各环节效率。
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整顿营销自动化过程,招募新客户,同时实现对现有客户的向上销售、交叉销售和再次销售等目标。
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通过聚焦产生更多合格潜在客户来提高销售生产率。
活动开发:
如果不具备适当的资源,整合所有必要元素,高效完成营销活动会是一件耗时且具有挑战的事情。Verticurl始终坚持站在客户角度,顾问团队在为全球客户设计、创作和执行多渠道直接营销活动领域积累了丰富经验。
Verticurl顾问提供端到端的活动开发服务,其中包括:
策略开发
我们将开展市场研究与分析,协助制定活动策略,同时提供最佳方法建议,满足需求产生目标。
客户名单获得/附加:
我们的团队与合作伙伴和附属公司开展合作,帮您确定全新客户列表资源,或利用内部系统
创意开发:
遵从当前品牌指南,我们的团队能够创作新的创意元素,为您的直接营销活动提供支持。
文案:
我们可以协助起草内容和文案,为活动的开展提供有力支持,同时为针对多个国家的活动提供翻译服务。
策略执行:
Verticurl团队整合所有必要的活动元素,执行多渠道活动(包括线上和线下),结合全套活动服务,获得最大效果。
内容营销:
针对所有文案而言,内容才是王道,如果您真的想要赢得潜在顾客,必须投入精力,创作精彩内容。在潜在顾客生命周期的各个阶段,内容都发挥着关键作用。在销售漏斗顶端,良好的内容能够提高认知度,推动初始响应。在销售周期中,相关内容有助于孕育计划,为销售团队提供支持。最终,获得新客户后,定位良好的内容在客户保留和交叉销售当中发挥着关键作用。Verticurl能够帮您审核现有内容,找出差距,制定购买过程的内容,并自始至终管理制作流程。
营销自动化
营销人员始终面临一个挑战——在整个购买周期当中,如何利用覆盖多个触点的引人注目且具有针对性的沟通吸引潜在顾客。营销自动化平台是实现可衡量的漏斗贡献和投资回报率(ROI)影响的关键促成要素。
对于绝大多数组织而言,全新营销自动化平台启用后的第一年是兴奋与恐惧并存的。所有人都关注你如何尽快利用新型技术产生量化结果。第一年过去后,期望也会随之上升。你需要扩展平台,结合全新系统,最大程度上利用工具的功能性。除非你有经验和人力,否则说来容易做时难。Verticurl根据您的组织需求帮您量身定制制定切实可行的需求产生路线图,确保您从营销自动化投资当中获得最大收益。
传统的电子邮件营销平台正逐渐被淘汰。如今,营销人员倾向于更加稳健、功能全面的需求产生解决方案,不仅有助于确定全新潜在顾客,还能够适时传递正确信息,提高转化率。每次新实施营销自动化平台(MAP)时,Verticurl团队都会完成以下工作:
业务流程审核:
审核您当前的营销业务,将现有系统与MAP对接整合。
差距分析:
结合业务流程审核,Verticurl团队确定流程当中存在的差距,并提供补救建议。
快速部署:
借助实施方法论,Verticurl能够在每天而非每月的基础上执行需求产生平台。
客户关系管理整合:
将营销自动化平台与客户关系管理(CRM)平台恰当整合,这是获得客户数据单一视图的唯一方法。Verticurl全面支持您的平台与Salesforce.com、微软动态客户关系管理系统、甲骨文按需CRM、Pivotal和非标准客户关系管理应用的整合。
文件资料与培训:
执行工作完成后,我们会为您的团队提供营销自动化部署文件资料并传授相关知识,确保您的团队实现无缝过渡。
“管理式医疗”营销自动化:
Verticurl的“管理式医疗”解决方案是一种最实惠的选项,可将其用于拓展您的营销组织,获得最大化投资回报。我们独特的交付模式提供针对昂贵的全职员工或咨询公司的替代方案。Verticurl庞大的认证资源团队能够帮您创建邮件模板、PURL页面、计分和培养方案、报告以及营销自动化实例当中的其他关键元素,成本都在多数预算范围内。
需求中心
在过去的几年当中,企业间电子商务(B2B)销售周期发生了剧变:时间更长,参与人员更多,多数活动甚至在潜在顾客与销售代表沟通前便已在线完成。
扩大营销业务
对于很多公司而言,似乎总是缺乏技术娴熟、具有资质的营销专业人员,始终无法完全满足全球和地区利益相关者在活动支持方面的要求。与此同时,新员工发现、招聘和入职不但成本高昂,而且十分耗时。Verticurl通过以下方式帮助公司扩大营销业务:
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利用全球最大的认证资源库,助您迅速扩大营销业务;
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充分利用每天24小时,每周5天的业务运作组织,随时随地为行销活动提供支持;
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借助遍布北美、西欧和亚太地区的最佳实践专家顾问,为现有营销业务团队增添即时体验。
什么是需求中心?
需求中心是营销服务、技术和流程中心——是一种具有成本效益的解决方案,能够为全新购买周期创建可预测的销售业绩。实际上,根据SiriusDecisions研究显示,与具备共享服务模式的组织相比,无共享服务模式的组织在营销方面投入的成本在其收入中所占比例高出13-21%,而且活动业绩更差。
Verticurl帮助公司集中处理所有的需求产生工作(数据管理、潜在顾客培养、销售线索评分、电话营销等),帮助提高成交率,推动收入增长,消除成本浪费。
我们的需求中心服务包括:
需求中心研讨会:
首先,我们针对所有重要内部利益相关者开展深度访谈,明确主要挑战和改善机遇。
需求中心战略与结构:
研讨会结束后,Verticurl团队为您的组织需求中心制定战略和结构。
实施方案
以研讨会为基础,我们向您交付一份详细的实施方案,载明时间表和分配的角色与职责。
持续的需求中心服务
一旦建立起需求中心,Verticurl的专家团队将提供持续服务,包括活动执行、销售线索评分、销售线索管理、数据服务等。
战略与咨询
提高营销投资回报率(ROI):
为支持收入目标,您已经在技术方面投入了大量资金,最终都是为了那些技术工具的采用和成功。Verticurl致力于帮助客户在技术投资和执行需求产生活动持续投资方面获得回报。Verticurl能够通过以下方式帮助您的公司提高营销投资回报率(ROI):
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审核当前技术基础设施,明确整合机遇,缩减成本。
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通过流程改善或团队结构重新调整,发现高效营销业务机遇。
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提供活动设计、内容和响应机制改进建议,帮助客户获得更多收益。
需求产生策略:
如果营销组织想要成功,可靠的需求产生策略是一项必备条件。顾客细分、适当内容、正确渠道和具有针对性的营销方案都是走向成功的关键要素。
Verticurl凭借多年为全球高端品牌制定策略的丰富经验,已经掌握了广泛的需求产生专业知识,堪称行业权威。联系Verticurl需求产生顾问,就您的具体需求进行讨论。
数据服务(数据策略/数据采集/数据库管理/数据细分):
优质的潜在顾客或客户数据库构成了有效需求产生方案的核心。如果没有良好的数据策略,您在营销自动化平台方面的投资回报必将有限,这是因为营销自动化平台的核心利益,例如销售线索评分和潜在顾客培养等,只有借助良好的数据才能实现良好的结果。
掌握清晰、充分的数据开展营销活动,这点至关重要,很多营销人员都在努力获得这种数据,因为他们不具备含有正确资料属性的潜在顾客数据库。此时,Verticurl可以帮您获取具体国家、行业和职位等联系信息。
潜在顾客数据库损耗率极高,因为人们会不断更换工作、职位、邮箱地址等。与此同时,网页表单和活动等会持续产生新的数据,而这些数据很有可能尚未标准化或规范化。这也就是为什么你需要严格的数据管理实务的原因,只有这样才能实现数据库价值最大化,进而实现高效需求产生。
细分或许是营销人员能够部署提高渠道业绩的最有力手法。理想的细分是以受众人物为基础,但缺乏优质资料数据通常会对其造成阻碍。有时则缺乏对于购买行为的理解。
Verticurl从整体角度观察分析数据库,针对数据问题设定不同类型的解决方案(战略战术、长期和即时方案以及自动和手动方案等)。
报告、仪表盘、漏斗指标和分析:
随着营销活动逐渐可以衡量,营销人员在投资回报率方面开始承担更多责任,指标的重要性骤增。影响范围、认知度和点击量已经无法满足要求。必须利用具体数据显示营销活动对于漏斗的贡献。另外,你必须在自已公司内部考虑业绩基准,并与同行业一流公司进行对比。
Verticurl享有为全球领先组织确定开发综合营销仪表盘的特权。若与客户相关,我们会遵循SiriusDecisions从上到下的漏斗方法。我们的顾问愿意就您的独特需求进行专门分析,并与您联合制定符合业内最佳实践的营销指标和仪表盘。
内容策略与管理:
内容可以引发对话,对话有助于提高转化率。借助内容营销,营销人员需承担“出版商”的职责,利用相关的、引人注目的以及“可分享”的内容,在所有漏斗环节影响购买行为。
多数企业间电子商务(B2B)营销人员认为:创建和优化适当的内容是最难的挑战之一,但是Verticurl能够通过审核现有内容,将其与买方行程相结合,通过创建和重新利用内容来迎合多种传播渠道等方式为您提供指导和帮助。
网络和媒体分析:
多媒体触点的整合是营销活动获得成功的关键;与此同时,衡量每个渠道影响范围和效果的重要性也不容忽视。
Verticurl的网络和媒体分析服务聚焦于评估最有效的销售线索来源、分析活动和内容,以及需要采取的行动。同时结合我们的归因建模,帮助您将媒体预算投入到最能推动商机转化率的渠道上面。
社交媒体策略:
社交媒体是一种关键的客户互动渠道,理解其对于不同需求漏斗环节的影响,这点十分重要。
Verticurl擅长制定和执行社交媒体战略,突破认知阶段,直接为漏斗作出有益贡献。简而言之,我们关注推动商机加速和转化的社交媒体互动活动,能够在社交媒体战略和执行方面为您提供帮助。我们在社会关系管理(SRM)方面的知识不仅局限于生成有意义的见解,通过社交会谈获得潜在顾客。Verticurl能够借助营销自动化平台帮您实现社交媒体渠道整合,例如LinkedIn、Twitter、Facebook、Slideshare、微博、微信等。
如欲了解我们在B2C和B2B社交媒体策略领域的成功案例,请与我们联系。
电话营销
产生合格和优质的潜在顾客对于企业成长至关重要。数字渠道善于交付海量潜在顾客,而电话营销则确保其质量。
销售和营销组织通常了解其目标受众的信息,但在尝试与受众接触时,总是面临众多挑战——主要是由于数据质量不佳导致的。
Verticurl的电话营销和研究服务可助您获得、认证潜在顾客,创建目标列表,或丰富现有数据。我们还可以帮您明确目标客户的真实资料。我们在整个亚太地区拥有资深本土电话销售人员和分析人员,他们协同工作,为您产生优质、高效的潜在顾客。
我们的核心专长:
潜在顾客确定/认证/产生/分配:
一旦发现潜在顾客,我们就可以利用预算、权限、需求和时间表(BANT)标准将其转入认证流程,开发销售认可的潜在顾客(SAL),然后将其分流至销售代表开展后续追踪工作。想要在这一核心专业领域成功实现关键业绩指标,脚本修改、模拟角色扮演、培训和数据析取都是关键要求。
电话培养:
在这一过程当中,销售代表与可能需要更多时间制定购买决策的友好型客户进行再次接触。我们利用BANT标准,以需求和时间表为重点,重新认证客户,在指定期间内培养客户,引导客户购买产品。MQL产生(认证前/后)、长期参与、脚本修改、联系人历史数据析取(CRM)等领域的经验都是这项战术的部分先决条件。
电话预约:
以适当的方式确定潜在顾客资格,明确其关键要求后,我们的代理承担中间人的角色,协助销售代表(ISR)和联系人完成预约。然后立即将这些SAL潜在顾客分流给销售人员进行后续追踪,进而转化成为SQL。
联系人获取/列表制定:
我们利用网络调研,帮您制定优先公司/联系人信息列表,其中包括本地搜索网站和SNS(社交网站)研究。借助Verticurl的电话业务获取邮箱地址,确保获取的联系人信息真实有效。
联系人信息完善/客户资料分析/附加补充:
我们结合网络、SNS和电话数据,将其添加到数据组织当中,通过资料分析和更新所有缺失联系人/公司信息等方式,丰富数据覆盖范围,完善数据质量。通过网络和电话调查的方式,我们验证所有数据,确保信息更新,联系方式有效。
选择参与/活动追踪:
对于相关地区而言,我们会拨打选择参与电话,确保客户同意接收宣传资料,遵从市场DNC(谢绝来电)法律。此外,我们还会在发送电子邮件后,再次打电话告知营销活动,追踪积极参与的联系人。
活动RSVP:
我们可以为您制定一份列表,或直接拨打指定联系人电话,通知、邀请并帮助潜在顾客/客户完成参与活动的注册。此外,活动结束后,我们还会拨打后续追踪电话,获得反馈信息,确定BANT优质参与者。
调查/投票/调查问卷:
通过调查、投票和调查问卷等方式,我们能够从目标受众当中搜集关键背景信息和客户洞察,帮助我们进一步划分客户类别,发送定制化信息。
内部销售:
利用关键联系人的数字身体语言、过去购买史和此前与客户代表互动的经历,我们能够在BANT的基础上认证联系人,如果联系人已经作出购买决定,则帮助您达成交易。这一潜在顾客随即会作为销售认证潜在顾客(SQL)转入我们客户的销售团队,待商机转化成功时,在客户的CRM平台上进行状态更新。
全方位营销技术
企业面临越来越多的挑战在现代营销中采用最佳实践。这些挑战是由多种因素引起的,主要因素是:
- 顾客们对他们做生意的品牌产生了很大的期望。这包括期望组织知道他们陈述的和隐含的需求,尊重他们的沟通偏好,最重要的是,在正确的时间和正确的渠道,通过正确的内容/提议提供令人信服的经验。
- 一系列令人难以置信的技术解决方案正定位于解决各种销售和营销问题。这些工具中有许多具有重叠的功能,其中很多都是过度承诺和交付不足。
- 在技术领域,人才和专业技能的缺乏使得营销成为可能。公司继续努力寻找合适的资源,从而有助于提供理想的客户体验。
组织面临的共同问题:
- 发展全球运营组织集中“人、过程、技术”
- 过程和系统文件和采用之间的差距或不一致——最小的治理程序
- 不断增加的“货架”——系统未被利用。
- 市场营销中角色和责任的错位或缺乏清晰性
- 缺乏客户生命周期中的策略或文档,以及技术调整
- 严重依赖手工程序分段数据和报告活动表现
- 管理全数字客户旅程的平台差距
我们的MarTech 360计划帮助公司驾驭现代营销的复杂性,帮助他们最大限度地利用他们在营销技术上的投资。
MarTech 360是什么?
- 一个基于MarTech/AdTech生态系统深刻理解的整合营销服务
- 使企业发展战略路线,建立MarTech堆栈,操作,跟踪,管理和优化
- 关闭营销利益相关者、平台供应商、CMO目标和最终客户期望之间的循环
- 在快速获胜和长期战略目标之间取得平衡的定制路线图
- 支持整个生命周期-确保堆栈交付预期的结果
- 持续改进以满足来自利益相关者的新需求
价值是什么
- 在AdTech和MarTech融合的时代,许多组织不确定这些工具是否实现了与业务需求的对齐,并且能够实现完全集成的客户旅程。
- Verticurl的MarTech 360记录了组织当前的营销过程和技术状态,同时强调了基础设施、活动和数据用于与潜在客户沟通的差距。
- 输出是一个定制的路线图,在快速赢利和满足长期战略目标之间取得平衡,使客户的营销技术堆栈与客户生命周期对齐,并确保堆栈交付预期的结果。
- 超越路线图,Verticurl的专业知识可以在所有的数字接触点被用来提供竞选活动,转换率优化,营销分析。
案例研究——领先的网络平台
在完成客户当前状态分析之后,我们的团队确定了全球营销组织将集中精力的几个关键差距,从而获得更有益的用户体验。